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医药营销:原地踏步型等成四类劣质业务员

    生意社8月5日讯 业务员是公司的窗口,是维系企业与客户的桥梁。业务员使企业的产品产生价值,并创造利润。优秀的业务员能使企业迅速发展;差的业务员很容易被扫地出门;而劣质业务员,业绩看起来还不错,自己过得也不错,工作很轻松,收入也可观,但对企业发展危害性却很大,给企业带来市场和时间的损失,有时甚至是致命性的损失,导致市场的崩溃,而且这种危害比较隐蔽,不易察觉。

 

  劣质业务员有四种类型:在外兼职型、内在公关型、找问题型、原地踏步型。

 

  在外兼职型

 

  有的业务员工作能力强,善于开拓市场,在公司的支持下,冲锋陷阵,开辟疆土,建立了良好的销售网络及人脉关系。这些人往往是别的厂家,甚至竞品厂家招募的对象。这些业务员一旦兼职,首选的肯定是竞品厂家的产品,使用的肯定是原有渠道,利用原来厂家投入的财力,为自己的私欲搭桥。这些业务员必须及时开除。吃里爬外的白眼狼,对企业危害最大、最深,而且不易察觉。

 

  内在公关型

 

  这种业务员不把心思放在业务拓展上,整天想着和领导搞好关系,得到领导政策上的支持,得到更低的供货价或促销政策,用这些优惠条件,博得经销商欢心,或利用价差冲窜货。这些业务员业务做得顺风顺水,自己游手好闲,不费力气,而且收入也比较高。

 

  领导应该抓大放小,因为80%的业务来自20%的员工,领导要善于支持和帮助这20%业务员,倾斜是理所当然和必要的。优秀业务员会利用好政策上的支持,努力开拓市场,创造更好的经济效益。而劣质业务员利用领导的支持肆意冲窜货,或利用低价博取经销商的欢心,自己游手好闲,这样的人业务做得很轻松,但这对优秀业务员是极大的打击,对企业发展危害性也比较大,在这方面特别要求主管领导加强管理,睁大眼睛,识别优劣。

 

  有的业务员不努力搞好业务,一味和财务套近乎,管理者对这种情况一定要特别注意,业务和财务永远是平行的,业务员和财务来往过密容易出问题。

 

  找问题型

 

  这类业务员说多做少,对于做不好的每一件事情都有合理解释,有时还声泪俱下。笔者见过好几个,原来是做普药销售的业务员,看见做新特药利润大,也抢着做,但由于个人能力太差,开拓难度大,业绩几乎为零。在市场上发现从别的区域非恶意窜过来的几十盒药,就像抓住救命稻草,回到单位大张旗鼓说窜货危害性怎样大,怎样影响他的开拓,“义正言辞”,非常“有道理”。对这样的业务员,作为主管领导一定要注意,认清是非,否则对认真踏实地做事的业务员是一种打击。

 

  原地踏步型

 

  各个企业,鞭打快牛是常见的事,今年任务完成得好,明年就挑重任,而收入却没有明显地增加太多。这样就造成一些“聪明”的业务员看菜吃饭,控制业务,每年都是完成95%,年年如此,不思进取,表面看这些业务员任务完成好,收入也高,但这对企业危害很大,不仅损耗机会成本,而且流失利润。作为销售老总,如果总是看销售报表,不下市场,很容易被这些业务员“忽悠”。

 

  总的说来,这四种劣质业务员表面上看业绩不错,但对企业的危害比较大,而且隐蔽性强。如果你的企业这四类业务员占了40%以上,那就不仅仅是业务员本身的问题了,有什么样的领导带什么样的兵,应该尽快把这些业务员以及他们主管领导清除。这样才能维持好市场的正常秩序,鼓励优秀员工,创造更多的利润。 (梁立 吴峻)


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